Wer ist deine Zielgruppe wirklich?
Deine Zielgruppe ist nicht die Person aus deinem Steckbrief, sondern die, die sich in deinen Worten wiederfindet. Du erkennst sie nicht an Alter, Beruf oder Wohnort, sondern an der Situation, in der sie gerade steckt, und an den Worten, mit denen sie ihr Problem selbst beschreibt.
Fast jede Selbstständige hat irgendwann eine Zielgruppe definiert. Meist in einem Workshop, mit einem hübschen Persona-Bogen. Und trotzdem fühlen sich die eigenen Texte danach oft genauso beliebig an wie vorher. Das liegt nicht an dir. Es liegt an der Methode.
Kennst du deine Zielgruppe oder vermutest du nur?
Viele Zielgruppenbeschreibungen beruhen auf Annahmen. Wir stellen uns vor, wer unsere Kundin sein könnte, und schreiben dann für diese ausgedachte Person. Das Problem: Echte Kundinnen sehen oft anders aus und reden ganz anders.
Ein ehrlicher Blick hilft. Wer hat in den letzten zwölf Monaten tatsächlich bei dir gebucht? Mit welchen Worten hat sie dir ihr Anliegen geschildert? Deine echten Buchungen sagen mehr über deine Zielgruppe als jede Persona, die du dir ausgedacht hast.
Warum hilft dir ein Steckbrief beim Schreiben nicht weiter?
„Frau, 35 bis 50, selbstständig, wohnt in der Stadt, interessiert sich für Persönlichkeitsentwicklung.“ Mal ehrlich: Was schreibst du für diese Frau? Der Steckbrief sagt dir, wer sie ist. Er sagt dir aber nicht, was sie nachts wach hält und was sie sich wünscht.
Steckbrief | Szene |
Frau, 42, Heilpraktikerin | Sonntagabend, sie sitzt vor dem Kalender und sieht drei freie Wochen |
Interessiert an Marketing | Sie hat zwölf Freebies gespeichert und weiß trotzdem nicht, wo sie anfangen soll |
Möchte mehr Kundinnen | Sie will nicht mehr bei jeder Anfrage hoffen, dass es passt |
Merkst du den Unterschied? Aus der rechten Spalte kannst du sofort einen Text schreiben. Aus der linken nicht.
Wie beschreibst du deine Kundin als Szene?
Eine Szene zeigt einen konkreten Moment, in dem das Problem spürbar wird. Nicht allgemein, sondern so, dass deine Kundin beim Lesen denkt: „Das bin ja ich.“ Diese Fragen helfen dir dabei:
Wann merkt sie, dass etwas nicht stimmt? Welcher Moment, welcher Wochentag, welche Situation?
Was denkt sie in diesem Moment wörtlich? Nicht in Fachsprache, sondern in ihren eigenen Worten.
Was hat sie schon versucht, und warum hat es nicht gereicht?
Wie sieht ihr Alltag aus, wenn das Problem gelöst ist?
💡 Tipp: Sprich ihre Sprache Kundinnen beschreiben ihr Problem in Alltagssprache. Niemand sagt „Mir fehlt eine klare Positionierung“. Sie sagen: „Ich weiß nicht, wie ich erklären soll, was ich mache.“ Notiere dir solche Sätze aus Erstgesprächen und E-Mails wörtlich. Sie sind Gold für deine Texte. |
Was ist mit Kundinnen, die noch gar nicht wissen, dass sie dich brauchen?
Viele potenzielle Kundinnen spüren ein Problem, können es aber noch nicht benennen. Sie suchen nicht nach „Positionierung“ oder „Verkaufstexte“. Sie merken nur, dass Anfragen ausbleiben oder dass sich ihr Auftritt nicht nach ihnen anfühlt.
Wenn du nur über deine Lösung schreibst, erreichst du nur die, die schon suchen. Wenn du dagegen typische Situationen beschreibst, erkennen sich auch die anderen wieder. So entsteht Vertrauen lange bevor eine Kaufentscheidung ansteht.
Wer sich in deinen Worten wiederfindet, fühlt sich gemeint.
Woran merkst du, dass du deine Zielgruppe getroffen hast?
Du bekommst Rückmeldungen wie „Als hättest du in meinen Kopf geschaut“ oder „Genau so geht es mir gerade“. Anfragen beginnen nicht mehr mit „Was machst du eigentlich genau?“, sondern mit einer konkreten Situation. Und du erklärst im Erstgespräch weniger, weil deine Texte schon vorgearbeitet haben.
Wenn deine Zielgruppe noch sehr breit ist, lies auch Warum ist „für alle da sein“ der teuerste Fehler im Marketing?. Dort geht es darum, warum ein klarer Fokus mehr bringt als ein großes Netz.
✍️ Übung zum Selbermachen: Schreib eine Szene über deine Wunschkundin in fünf Sätzen. Beginne mit einem Moment: „Es ist Dienstagmorgen, und sie …“ Lies die Szene danach laut vor. Wenn du sofort eine echte Kundin vor dir siehst, bist du auf dem richtigen Weg.
Häufige Fragen zur Zielgruppe
Was ist der Unterschied zwischen Zielgruppe und Wunschkundin?
Die Zielgruppe ist der größere Kreis von Menschen mit einem ähnlichen Problem. Die Wunschkundin ist die konkrete Person, für die du schreibst. Für Texte ist sie hilfreicher, weil du dir eine echte Situation vorstellen kannst.
Brauche ich überhaupt eine Persona?
Eine Persona kann helfen, wenn sie auf echten Gesprächen beruht und eine Szene enthält. Ein reiner Steckbrief mit demografischen Daten hilft beim Schreiben dagegen kaum.
Wie finde ich die Sprache meiner Kundinnen?
Hör in Erstgesprächen genau hin, lies E-Mails und Nachrichten noch einmal und notiere wiederkehrende Formulierungen wörtlich. Auch Kommentare unter deinen Beiträgen sind eine gute Quelle.
Was mache ich, wenn meine Kundinnen sehr unterschiedlich sind?
Such nach dem gemeinsamen Moment. Oft unterscheiden sich Kundinnen in Alter oder Branche, stecken aber in derselben Situation. Genau diese Situation ist deine Zielgruppe.
Willst du wissen, wer wirklich zu dir passt?
Im kostenlosen Kennenlerncall schauen wir uns an, für wen du gerade schreibst und für wen du eigentlich schreiben willst. Oft reicht schon ein ehrlicher Blick von außen.
 | Über die Autorin Ich bin Claudia, Marketingstrategin mit über 15 Jahren Erfahrung. Ich begleite selbstständige Frauen dabei, ihre Positionierung zu schärfen, ihre Marke klar zu machen und ein Business aufzubauen, das wirklich trägt. Ehrlich, individuell und auf Augenhöhe. |
